El crecimiento como estrategia significa que impulsa las ventas, a menudo a costa de contratar clientes que son “buenos” y potencialmente perder dinero que habría sido una ganancia. No puede hacer esto para siempre, ya que necesita el ‘exceso’ de ventas menos los costos, lo que equivale a ‘ganancias’ para reinvertir y mejorar el negocio de otras maneras además de las ventas totales.
Entonces comienza a buscar clientes ‘mejores’ y trata de reducir los costos no esenciales, los cuales mejoran las ganancias. Un “mejor” cliente es el que tiene razón en su negocio principal. Son fáciles de entregar lo que quieren, pagan el precio completo (sin buscar descuentos interminables), etc. Por otro lado, la reducción de costos es obvia y generalmente comienza de dos maneras. Menos común: intenta hacer que los empleados hagan una lluvia de ideas sobre lugares donde las cosas podrían hacerse mejor, más rápido y más barato. O … más común: intenta descubrir cómo hacer el mismo trabajo con menos empleados y despide a los junior que no ‘necesita’. Este último enfoque se ve bien para los inversores porque es una solución ‘rápida’, por lo que muchas empresas se sienten tentadas a probarlo primero, pero luego les faltan empleados si encuentran mejores formas de hacer las cosas y perjudican el negocio. más con los despidos que generalmente solo conducen a más despidos (como lo demuestran cantidades considerables de investigación, aunque muchos gerentes superiores no prestan atención a eso).
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