Las startups no tienen una proporción común en su personal. Ben Horowitz habla sobre dar terreno de mala gana al crecimiento, pero aún así sucede. El trabajo que no se puede automatizar es realizado por personas. Cuando hay demasiado de cierto tipo de trabajo, las empresas elaboran planes de especialización y cobertura y contratan a más personas para hacerlo. Incluso la mayoría de los equipos fundadores tienen un hacker y un estafador.
Este proceso ocurre en todas partes en empresas en crecimiento. Por ejemplo, los ingenieros a menudo se especializan en productos, plataformas, características, el sistema de construcción, el sistema de prueba, implementación, front-end y back-end, etc. Los ingenieros de operaciones a menudo brindan “cobertura” para un sitio en turnos y / o son responsables para el desempeño del servicio en ciertas regiones geográficas. (Los buscapersonas y las manos rápidas solo llegan hasta cierto punto). Más trabajo de ingeniería generalmente significa que su base de usuarios está creciendo. Soy un vendedor, así que hablaré sobre la especialización de ventas y la cobertura de ventas.
Estás ganando dinero cuando tienes mucho trabajo de ventas. El primer tipo de especialización en ventas es en realidad ventas y marketing. La guerra entre ventas y marketing es una historia mucho más grande y está bien documentada, por lo que no voy a tocarla aquí. Hablaré de Yelp. Aunque LinkedIn dice que Yelp ahora emplea a 454 personas, la mayoría de la gente estaría de acuerdo en que Yelp todavía es una startup. Así es como Yelp organiza las ventas ahora:
- Asociado de generación de leads: el asociado de generación de leads establece llamadas con propietarios de negocios locales en un territorio determinado en lugar de cerrar acuerdos publicitarios con ellos.
- Ejecutivo de cuentas (AE) : el ejecutivo de cuentas vende publicidad local en Yelp.com, llama a más de 80 empresas locales en un territorio de ventas determinado todos los días, gestiona un flujo de ventas desde la prospección hasta el cierre, nunca escribe reseñas o consejos rápidos en Yelp, y educa propietarios de negocios sobre publicidad en Yelp y el impacto de Yelp en sus negocios.
- Gerente de cuenta: el gerente de cuenta es responsable de administrar un libro de negocios para mantener una alta retención y satisfacción del cliente; Asóciese con el equipo de ventas para garantizar que los Ejecutivos de cuentas establezcan expectativas de programa adecuadas con los clientes; Liderar el alcance del cliente para cumplir y superar de manera proactiva las expectativas publicitarias del cliente; Gestionar la asimilación de nuevas características del producto y la difusión de información sobre los cambios del programa a los clientes; Ayude a clientes individuales a administrar su reputación en Yelp a través de su publicidad y utilizando activamente todas las funciones de su cuenta; Gestionar referencias, ventas adicionales y renovación de contratos para clientes; Comuníquese activamente con el equipo de finanzas de Yelp para cobrar y resolver todos los pagos pendientes y las tarifas de suscripción; ¡Representa a Yelp y actúa como un miembro positivo de nuestra vibrante y creciente empresa!
- Asociado de operaciones publicitarias: el asociado de operaciones publicitarias es responsable de ingresar unidades de publicidad en el sistema de entrega interno, revisar las ofertas entrantes para el cumplimiento de las políticas de precios y procesos de aprobación, organizar registros de clientes, abordar errores o inconsistencias en los contratos con representantes de ventas de Yelp, ayudar a mantener el departamento funcionando sin problemas en el día a día
- Gerente de ventas: el gerente de ventas contrata, despide, organiza, motiva, mide, desarrolla, se comunica y establece objetivos para un equipo de vendedores.
Nada de esto es magia negra. Tomé descripciones para cada trabajo de línea de Jobvite de Yelp. Drucker define la gestión mucho mejor que nadie. La mayoría de las organizaciones de ventas eventualmente se especializan de esta manera. BigCos como Microsoft también agrega especialización de productos y plataformas (por ejemplo, Gerente de ventas de publicidad móvil, Ejecutivo de cuentas de publicidad). La especialización limita sus debilidades, pero también crea una nueva debilidad: toda la sobrecarga que viene con la comunicación y la coordinación. Cuando te especializas, los gerentes asumen gran parte de este trabajo. Comunicarse internamente puede ser como jugar el teléfono del juego.
Cuando comencé, los vendedores hicieron casi todo por sí mismos. Sin gerentes, sin asociados de operaciones publicitarias, sin gerentes de cuentas, solo vendedores.
La especialización no es la única forma de crecer. También puede asignar generalistas, o especialistas, a áreas geográficas particulares o partes del día (turnos). Generalmente llamamos a esta cobertura en ventas, pero puede tener diferentes nombres en otras ocupaciones. Por ejemplo, los gerentes de la comunidad de Yelp cubren una ciudad. Las vacantes actuales de Community Manager en Estados Unidos incluyen lo siguiente:
- Gerente de la comunidad – Detroit
- Gerente de la comunidad – Providence
- Gerente de la comunidad – Salt Lake City
A veces tienes múltiples administradores de la comunidad en lugares como Nueva York, Chicago y Los Ángeles. Esa es la cobertura del equipo.
Como puede ver, hay muchos trabajos diferentes en una organización de ventas de inicio. Mi último punto es que los trabajos no técnicos generalmente proliferan en las startups a medida que crecen sus ingresos. Los trabajos técnicos también crecen a medida que una empresa desarrolla su infraestructura. Cada uno tiene su lugar. Pero no hay una relación predeterminada que relacione un tipo de trabajo con otro. Las nuevas empresas contratan en función de las necesidades comerciales y las nuevas empresas generalmente intentan innovar en su modelo de negocio, lo que significa que no hay modelos precisos para predecir cuántos o qué tipo de trabajos producirán. Eso es parte de la diversión.