A menos que esté entrevistando a una empresa muy pequeña e inexperta, el reclutador o el gerente de contratación seguramente usarán tácticas de negociación en su contra. Las empresas inteligentes negocian todos los gastos comerciales importantes que pueden, desde el costo del alquiler de su oficina, hasta los contratistas que sacan la basura.
No es un accidente que la mayoría de los listados de trabajo no tengan un salario. Cualquier cosa sin un precio listado representa una invitación a negociar. [pista: un precio listado no significa que la negociación no sea posible.] En la mayoría de mis interacciones con los reclutadores, comienzan el proceso de negociación temprano. Probablemente comenzarán preguntando por su salario actual, un gambito de negociación. Nos guste o no, en este momento usted y el reclutador ya están en negociaciones.
Me gustaría responder a la respuesta de Andy Barton ya que su respuesta tiene 59 votos a favor y tengo una opinión completamente diferente. Interpreto su respuesta como una negociación ampliamente opuesta. Estoy totalmente a favor de la negociación, ya que el proceso ayuda a mantener las tasas de mercado en línea con la oferta y la demanda.
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Creo que negociar un salario es una gran idea en todas las circunstancias, excepto en las más específicas. Responderé a algunos de los puntos de Andy, y usted puede decidir si está de acuerdo con mi refutación o no.
Él comienza “Es malo negociar cuando no tienes una base lógica o racional para hacerlo”. El cínico en mí toma esto como código, lo que significa que prefiere que los candidatos a un trabajo tengan malas habilidades de negociación. ¿De qué manera no es racional negociar un salario más alto? ¿Es irracional que una persona quiera ganar más dinero por su trabajo? No lo creo.
Negociar una oferta de trabajo es una de las pocas veces que un empleado tiene control directo sobre su salario futuro. Para la mayoría de nosotros, un salario es nuestra mayor fuente de ingresos con diferencia. Si va a negociar, ¡una nueva oferta de trabajo es el mejor momento para hacerlo! Miles de dólares por año están en juego. Por otro lado, ahorrar $ 0.10 en una lata de judías verdes no tendrá un impacto significativo en su riqueza.
Andy afirma: “En la mayoría de los casos, debería haber tenido algún diálogo con un reclutador o gerente de contratación sobre sus propias expectativas salariales y la base de esas expectativas”. ¿Pero no es un diálogo sobre las expectativas salariales una negociación? Las negociaciones salariales se construyen a partir de diálogos sobre las expectativas salariales. No se deje engañar por la redacción: está negociando tan pronto como se plantea el tema del salario.
Más tarde, Andy dice: “Negociar ‘por negociar’ es una manera perfecta de comprometer la confianza […]”. Ay, parece que Andy estaría muy decepcionado conmigo y con mis formas de negociación. ¿Quiere decir que no debes negociar “demasiado”, que no debes discutir sobre centavos? ¿O quiere decir que no debe negociar a menos que sienta que una oferta es “injusta”? ¿O Andy dice que el concepto de negociación es de alguna manera corrupto a menos que tenga algún tipo de justificación especial para ello?
Como él dice “Si confía en que la compañía ha hecho un esfuerzo de buena fe para hacer una oferta justa y le han explicado la base de esa oferta, debe ser muy cuidadoso al negociarla más”, supondré que quiere decir que negociar sobre una oferta justa puede comprometer la confianza. Bueno, ¿qué es una oferta justa? ¿Y si su base para esa oferta es simplemente incorrecta? A pesar de la redacción de Andy, usted, no la empresa, es la autoridad final sobre el salario que aceptará.
Considere esto: ningún precio único es una oferta justa. Si necesita evidencia, conduzca por la ciudad mirando los precios de la gasolina. ¿Todas las estaciones de servicio tienen el mismo precio? En Austin no lo hacen. Pueden agruparse en torno a un precio, pero a veces encontrarás una estación que cobra mucho más o menos por la gasolina.
¿Los clientes lloran “no es justo” y exigen una explicación para un mayor precio del combustible? No. Si se dan cuenta, simplemente compran en otra estación de servicio. ¿Las estaciones de servicio con precios más bajos gritan “no es justo” cuando los clientes compran su combustible? No. Siempre pueden aumentar su precio si deciden que es demasiado bajo. No existe un único “precio justo” para la gasolina.
Un salario justo, del mismo modo, es una noción flexible. Para la mayoría de los trabajos que involucran mano de obra calificada, existe una amplia gama de salarios que son perfectamente justos. No puede aceptar ninguna oferta de trabajo en el extremo inferior de ese rango. En el extremo superior de ese rango, puede estar muy, muy satisfecho. La razón por la que los profesionales inteligentes negocian es porque no hay un precio justo único y desean maximizar su posición en ese rango justo. La negociación no significa que nadie pague un precio injusto; en cualquier punto, cualquiera de las partes puede decidir que no irán más alto o más bajo.
Si quieres ver la increíble flexibilidad del precio “justo”, mira un episodio de Pawn Stars. Tal vez alguien entra con ganas de vender un viejo cañón de la Guerra Civil. La casa de empeño a menudo invita a un experto a evaluar el cañón antes de negociar. El experto revisa el artículo y ofrece su opinión sobre su valor. Tal vez él dice que el cañón vale $ 12,000.
Después de estrecharle la mano, el experto se va y la tienda comienza a negociar con el vendedor: “Entonces, ¿cuánto quieres por el cañón?”
Con frecuencia, el vendedor dirá “bueno, el experto dijo que vale $ 12,000. Quiero $ 12,000”.
Y luego la tienda explica, “lo siento, pero también podemos venderlo para ganar dinero. ¿Qué tal $ 5,000?”
Por lo general, van y vienen en precio varias veces. El vendedor se va con significativamente menos de $ 12,000, pero probablemente también más de $ 5,000. A veces las cosas no funcionan y el vendedor tiene que arrastrar el trozo de hierro de vuelta a casa.
¿Negociaron sobre el canon “solo para negociar”? No, la negociación tuvo un propósito útil. Estaban negociando para encontrar un precio mutuamente aceptable que satisficiera a ambas partes. Y ambos estaban negociando para obtener el mayor valor: el vendedor para obtener el precio más alto posible y el comprador para obtener el precio más bajo posible. La transacción solo ocurre si ambas partes deciden seguir adelante.
También notará que casi no hay ventas en Pawn Stars por el primer precio mencionado. Cuando espera una negociación, nunca debe comenzar con su mejor oferta. Comenzar con su mejor oferta significa que no tiene margen de maniobra, y en las negociaciones la gente espera ir y venir del acuerdo antes de llegar a un punto intermedio. Si nombra un número en una negociación y se apega a él, será visto como inflexible y posiblemente codicioso, a menos que se comprometa en algún otro aspecto del acuerdo. Las ofertas de ida y vuelta comunican a ambas partes que se comprometen a encontrar un precio justo.
Mi punto aquí es que los profesionales de negocios en los EE. UU. Esperan negociar sobre el salario, y que un reclutador generalmente debería esperar que un candidato quiera negociar su salario. Como ese es el caso, puede esperar razonablemente que su primera oferta no sea su mejor oferta. Si acepta su primer número, probablemente deje algo de salario sobre la mesa. Sin algunos cambios, también puede dejarlos preguntándose si su primera oferta fue demasiado alta.
¿Y qué hay de la confianza? ¿La negociación lo arruinará? No lo creo. Como dije, se espera una negociación sobre una oferta de trabajo. En muchos casos, la falta de ida y vuelta hace que la otra parte confíe menos en usted. No creo que un profesional confíe menos en usted solo porque negoció un salario más alto. ¿Un concesionario de automóviles confía menos en ti para conseguir un trato con el Toyota? ¿Decidirá no otorgarle un préstamo porque negoció sin proporcionar una razón racional lógica por la que no quería pagar su precio de venta?
También puede considerar que a menudo hay un grado de separación entre usted y las personas con las que trabajará. A menudo negociará el salario con el reclutador, no con el gerente de contratación. A menos que, supongo, seas un reclutador. Incluso si el reclutador decide que no confía en usted porque usted pidió más dinero, es menos probable que el sentimiento se traduzca en su jefe.
Y mientras hablamos de confianza, Andy dice que “debería haber tenido un diálogo con un reclutador o gerente de contratación sobre sus propias expectativas salariales y la base de esas expectativas”. Como ya mencioné, esas discusiones son parte del proceso de negociación .
Sin ir demasiado lejos del tema, tenga en cuenta que si revela demasiado en una negociación, puede perjudicar su capacidad de negociación. Si, por ejemplo, divulga su salario actual, puede encontrar esa información utilizada para justificar una oferta de trabajo más baja de lo que esperaba. Un reclutador no tiene responsabilidad por su bienestar financiero o cualquier otro tipo de bienestar.
Si hace lo que Andy quisiera y revela “su compensación actual / anterior, […], cualquier otro motivo tangible (es decir, hipoteca / gastos de manutención) que justifique su ‘solicitud'”, permitirá que un extraño tome decisiones sobre cómo gastas y ganas dinero. No solo eso, sino que acepta tácitamente que su empleador es el más calificado para tomar decisiones financieras por usted.
Estoy seguro de que algunas personas creen que le debe a su empleador algún tipo de obediencia especial, pero esa actitud me parece anticuada. Cómo gasta o ahorra su salario es solo asunto suyo. Solo usted, y no su futuro empleador, puede juzgar qué salario es lo suficientemente bueno como para aceptar una oferta de trabajo.
No te dejes engañar por trucos psicológicos que fingen ser lógicos. Su valor en un nuevo cargo no tiene nada que ver con su salario actual, sus salarios pasados, su pago de hipoteca (!) U otros gastos. No se requiere revelarlos a un posible empleador. Me negué a compartir mi salario actual al negociar con cada empleador que alguna vez me contrató. No es la gran cosa; Los reclutadores y los empleadores saben que es información confidencial. Los negociadores experimentados saben que otros negociadores experimentados se negarán a responderlos. Solo preguntan porque algunas personas no saben mejor.
Entonces, ¿cuándo es malo negociar? Puedo pensar en algunos casos. Primero, si realmente necesita aceptar una oferta de trabajo, y la oferta no proviene de un profesional de negocios, puede estar tomando un riesgo. Por ejemplo, puedo imaginar que algunos ingenieros que dirigen una empresa de inicio podrían no anticipar la negociación si tienen muy poca experiencia comercial. Las personas que no esperan ni entienden la negociación pueden tener una reacción muy negativa.
Otro caso en el que negociar un salario puede ser perjudicial es si usted es extremadamente ignorante de los conceptos básicos de la negociación. La negociación es en parte un ritual. Si sus esfuerzos son demasiado extravagantes, puede confundir o frustrar a la gente del otro lado de la mesa. Por ejemplo, se espera que las cosas vayan en cierto orden. Si está de acuerdo con un salario y luego comienza a negociarlo nuevamente, probablemente molestará a las personas. Acordar algo y luego tratar de renegociarlo se considerará poco ético (nota: la renegociación a veces puede ser una respuesta apropiada a otro comportamiento poco ético). [Sugerencia: obtenga la oferta completa antes de completar la negociación en cualquier parte.]
Finalmente, si alguien le ofrece un trabajo como parte de un favor extremadamente generoso y el salario es claramente aceptable, puede aceptar la oferta. “Me acabo de graduar de la escuela secundaria y ¿quieres pagarme $ 712,000 al año para ser un jinete de escritorio porque mi madre me pidió un favor? Bien, ¿dónde firmo?
Si desea una buena introducción a la negociación en general, le recomiendo el libro de Dawson Secretos de negociación de poder. Para un excelente ensayo sobre el por qué y cómo de la negociación salarial, lea lo que Patrick McKenzie tiene que decir sobre el tema: Negociación salarial: gane más dinero, sea más valorado. Una pequeña inversión en habilidades de negociación puede tener un gran impacto en su riqueza.
Finalmente, si desea aprender cómo evaluar una oferta de trabajo, puede encontrar mis ensayos sobre el tema aquí: Desarrollar una carrera en desarrollo de software o ingeniería