Lo siguiente es un extracto de la publicación aquí que contiene las características de un gran vendedor que debería estar buscando y las preguntas de la entrevista para evaluarlas.
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Las 22 características completas de un gran vendedor (y cómo entrevistarlo)
- ¿Cuánto costará contratar a un desarrollador de Xamarin?
- ¿Cuáles son los principales problemas que se enfrentan al tratar o contratar una empresa de diseño web y no ser conocedores de sitios web o marketing en Internet?
- ¿Por qué demonios los empleadores de Valley entran en silencio por radio después de las etapas avanzadas de contratación (en el sitio, reunión), ¿no queda cortesía profesional?
- ¿Cuál es la descripción del trabajo para una actualización en infosys?
- ¿Qué tipo de cosas aparecen en una verificación de antecedentes por HireRight?
$ 563,500. Ese es el costo de la contratación indebida de un representante de ventas, según una investigación realizada por el Dr. Brad Smart de Topgrading Inc., una empresa que ayuda a las empresas a evaluar a los candidatos de ventas. “Según nuestros estudios, el costo promedio de una contratación indebida puede ser seis veces el salario base para un representante de ventas, 15 veces el salario base para un gerente, y hasta 27 veces el salario base para un ejecutivo”. menos daño cuantificable a la moral y cultura del equipo. Pero, ¿cómo identificas un gran alquiler de ventas?
No todas las personas de ventas provienen del mismo molde agresivo ABC (Always Be Closing). He visto a los personajes descarados, tipo A, tipo Alec Baldwin, ganándose y cenando en voz alta a los clientes. Y he visto a una de las mejores personas de ventas que alguna vez se consideraría introvertida, amable y tímida, pero que la mataría en las ventas.
Un análisis de más de 4,000 vendedores no encontró ningún vínculo entre la extraversión y el desempeño de un vendedor.
Un análisis que analizó a más de 4,000 vendedores no encontró ningún vínculo entre la extraversión y el desempeño de un vendedor. Tanto los extrovertidos como los introvertidos poseen características que contribuyen a su éxito en las ventas. De hecho, Wharton School of Business descubrió que los vendedores más exitosos son los ambiciosos, individuos que caen aproximadamente en el medio de la escala de extraversión e introversión.
Para construir una organización de ventas sólida, es imperativo encontrar excelentes vendedores. Y aunque no hay una talla única para todos, hay características comunes de grandes vendedores que se enumeran a continuación.
1. Coachability
Pregunta de entrevista:
- “Hábleme de un momento en que sabía que tenía razón, pero aún tenía que seguir las instrucciones”.
2. Los grandes vendedores pueden romper la complejidad (enseñar).
Pregunta de entrevista:
- El autor de ventas y presentador de podcast Andy Paul sugiere: “Pídales que le cuenten la historia: por qué quieren moverse, los errores que cometieron, etc. Utilice explícitamente la palabra ‘historia’. Si no pueden contar una historia, entonces es una bandera roja “.
Matriz de características de gran vendedor
Utilice la matriz de características al entrevistar a un vendedor para calificar y comparar candidatos.
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3. Pueden escribir.
Pregunta de entrevista:
- Pídale al vendedor que escriba un correo electrónico de divulgación a un prospecto de muestra.
4. Sepa cómo manejar las objeciones de los clientes.
Pregunta de entrevista:
- ¿Cuéntame sobre un momento en que tuviste que pensar en tus pies cuando una propuesta de ventas no te iba bien?
5. Capaz de manejar el rechazo.
Pregunta de entrevista:
- “Cuéntame sobre una venta reciente que perdiste. ¿Qué pasó y qué aprendiste de él? ”Jill Konrath – Agile Selling
6. Proceso impulsado.
Pregunta de entrevista:
- “En su rol actual de ventas, ¿qué métricas utiliza para mantenerse en el camino y alcanzar sus objetivos?” (Forbes)
7. Impecable sobre el seguimiento.
Trish Bertuzzi, fundadora de The Bridge Group, investigó a 355 de las compañías líderes de SaaS y descubrió que hacen, en promedio, de seis a ocho intentos antes de tirar la toalla. Los vendedores de alto rendimiento realizan hasta 12 intentos.
Pregunta de entrevista:
- “¿Cómo abordaría una situación en la que un prospecto calificado no responde su correo electrónico?”
8. Comunicación entre equipos.
Pregunta de entrevista:
- “¿Cuál es su opinión sobre la colaboración dentro de un equipo de ventas?”
9. Hacen preguntas.
Pregunta de entrevista:
- Esto debería ser obvio durante la entrevista. ¿El vendedor le pide que explique sus preguntas? ¿Intentan profundizar para comprender qué tipo de información está buscando o se lanzan y siguen hablando?
10. Los grandes vendedores escuchan.
Tienden a escuchar antes de hablar y a escuchar más de lo que hablan. Como se mencionó, hacen preguntas abiertas para que sus prospectos hablen más.
Preguntas de entrevista:
- Dales silencio. ¿Saltan para llenar el espacio o esperan a que hables?
11. Genuinamente curioso.
Pregunta de entrevista:
- “¿Cómo se mantiene al día con las noticias y las tendencias de su industria?”
12. Objetivo.
Pregunta de entrevista:
- “Describa para mí cómo los tomadores de decisiones en la empresa de su posible cliente toman la decisión de comprar.
Fuente: Greg Alexander Sales Benchmark Index para las 20 mejores preguntas de entrevista.
13. Cómodo hablando de dinero.
Más del 80% de los vendedores tienen algunas molestias al hablar de dinero. – Entrenamiento Sandler.
Pregunta de entrevista:
- “¿Puede decirme qué salario tiene actualmente o qué necesitaría para este puesto?”
14. Presentarse preparado.
Pregunta de entrevista:
- “¿Qué sabes de mi?”
Según Trish Bertuzzi de The Bridge Group, debe ser cauteloso con los candidatos que hacen preguntas básicas que Siri o una búsqueda de Google de dos minutos podrían responder fácilmente. “Un candidato le habíamos preguntado a uno de nuestros fundadores cuánto tiempo ha estado en la compañía … #Fail”.
15. Capaz de levantar un teléfono.
En la presentación de Mark Roberge: Secretos de la máquina de ventas de HubSpot, Mark analiza uno de los problemas más comunes que tienen los representantes de ventas, ‘Call Reluctance’. Exactamente como suena, es una renuencia hacer llamadas.
Pregunta de entrevista:
- La renuencia de las llamadas de ventas se puede medir objetivamente a través de una herramienta de evaluación calibrada llamada Cuestionario de preferencias de ventas.
16. Excelente gestión del tiempo.
Pregunta de entrevista:
- “Haga una lista de las tareas que realiza en su día típico y clasifíquelas según el rendimiento que obtenga”.
17. Asumir la responsabilidad.
Pregunta de entrevista:
- “Todos fallamos. ¿Puedes compartir tu fracaso más reciente? ¿Por qué fallaste y qué aprendiste de eso?
18. Profundo conocimiento del mercado.
¡No necesita esperar esto de un nuevo vendedor ya que esto se puede enseñar! (suponiendo que se puedan entrenar, consulte el punto 1 anterior). Un gran vendedor, con curiosidad, naturalmente aprenderá los entresijos de su industria, y lo hará rápidamente. Además, los candidatos que no tienen experiencia en su industria pueden aportar nuevas perspectivas a su organización de ventas.
Preguntas de entrevista:
- “Dime lo que sabes sobre nuestros clientes y sus clientes”.
19. Asegura que todos los interesados estén a bordo.
Pregunta de entrevista:
- “¿Cómo saber quiénes son los principales responsables de la toma de decisiones?” Un gran vendedor no aceptará ciegamente una respuesta como “Soy solo yo”.
Esté atento a preguntas como:
“Además de usted, ¿quién más participará en el proceso de toma de decisiones?” “¿Y qué papel juega cada uno?”
“¿Podemos involucrarlos ahora para garantizar que se satisfagan cada una de sus necesidades / intereses?”
20. Mantienen notas y seguimiento.
Pregunta de entrevista:
- “¿Qué tipos de seguimiento de relaciones con clientes implementó en sus trabajos anteriores?”
21. Un solucionador de problemas naturales.
Los mejores vendedores no intentan resolver los problemas de los clientes. En cambio, resuelven problemas con los clientes. – Ken Dooley – Conocimiento de la experiencia del cliente.
Pregunta de entrevista:
- “Presente ideas para vender este producto o servicio.
¿Cómo generará clientes potenciales para este puesto?
¿Cómo has generado leads en el pasado?
¿Qué ayuda esperas generar leads?
– Alice Heiman, fundadora y directora de ventas de Alice Heiman, LLC.
22. Agradable y confiable, pero no demasiado agradable.
Pregunta de entrevista:
- No hay duda aquí. ¿Cómo te hace sentir el vendedor? ¿Te gustan? ¿Confía en ellos?
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¿Dónde encontrar excelentes vendedores?
Richard Harris de The Harris Consulting Group desaconseja ir a las juntas de reclutamiento laboral:
“Será difícil encontrar jugadores A + o estrellas de rock en una bolsa de trabajo a menos que haya una razón importante para que se vayan. La mayoría de los mejores se irán por tiempo y / o dinero. Eso es todo, nada más y nada menos.
Pruebe estos canales para encontrar y contratar excelentes vendedores.
- Prospecta LinkedIn y otros sitios profesionales.
Los mejores vendedores no están buscando un nuevo trabajo. Debe buscarlos en sitios como LinkedIn, AngelList y Crunchbase y debe acercarse a ellos. - Utilice una empresa de reclutamiento para la buena caza de cabezas a la antigua.
Hay empresas que se especializan en encontrar el mejor talento de ventas. Les pagará mucho dinero, pero también se ahorrará mucho tiempo y dolor de cabeza. - Usa tu red.
Ponga las sondas con su red para estar atento a las buenas personas que buscan nuevas oportunidades. Considere también el cierre de empresas. La calidad de las conexiones de red suele ser un buen indicador de la capacidad de una persona. - Utiliza la red de tu equipo.
Igual que el punto 3, pero multiplica tu red potencial y aumenta las posibilidades de encontrar a alguien bueno. También podría considerar incentivar estas referencias. Como beneficio adicional, las referencias tienden a permanecer con usted por más tiempo. Sin embargo, si encuentra que necesita escalar su equipo de ventas más rápido y más grande, puede considerar el método de referencia forzada de Mark Roberge.
Lo anterior es un extracto de la publicación aquí que también contiene las preguntas de la entrevista para pedir a cada candidato de ventas que evalúe cada característica.