Conozco ese sentimiento. Me gradué con un MBA de la Universidad de Toronto, Canadá en 1991, un año cerca del final de una recesión económica. Mientras que algunos de mis amigos en el programa se deslizaron sin problemas en trabajos con bancos y compañías de productos empacados, algunos de nosotros fracasamos. Terminé volviendo al mismo tipo de trabajo de ventas que tenía antes. Desde entonces lo he usado como trampolín para pasar al marketing, y ahora es una práctica de consultoría propia. Creo que el trabajo en ventas fue una gran ventaja para construir mi carrera, y también puede serlo para usted.
Entonces, por favor no lo veas como “atrapado en las ventas”, aunque me sentí de la misma manera por un tiempo. Esto es lo que estás aprendiendo en ventas, quizás sin darte cuenta todavía.
Concéntrese en el proceso y los resultados llegarán
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Cuando comencé en ventas, elegí una compañía para comenzar en función del programa de capacitación que ofrecía. Nos dijeron que tomáramos los pasos correctos y siguiéramos presionando, y eventualmente comenzaríamos a ver el éxito. No fue fácil: las compañías de llamadas en frío vendían equipos de oficina como fotocopiadoras y lo que entonces era la tecnología de punta de las máquinas de fax. Pero me concentré en hacer esas llamadas y, finalmente, comencé a hacer ventas. Luego, más ventas.
Esta fue una lección valiosa que todavía uso hoy. Produzco una publicación de blog semanalmente, y es mucho trabajo, y gradualmente, veo que mi análisis mejora a medida que más personas leen, comentan y comparten. Me preocuparía mucho más por eso, y tal vez me habría dado por vencido si no hubiera aprendido la importancia de encontrar el proceso correcto y centrarme en hacer que eso suceda, e ignorar los resultados. Se cuidarán solos.
Se pone mejor
En mi primera semana de ventas, hice 26 llamadas en frío y obtuve UNA sola cita. La semana siguiente, hice casi la misma cantidad de llamadas, pero obtuve DOS citas. Finalmente, recibía una cita con un cliente por cada cuatro llamadas que hacía. Eso todavía significa ser rechazado tres cuartos del tiempo, pero es una gran mejora con respecto a uno de cada 26.
Eso es cierto en todos los negocios. El comienzo es el más difícil. Eventualmente, aprende más, crea conexiones con las personas, encuentra atajos y lo que no funciona, y, sí, mejora. Las ventas le enseñan a no prestar mucha atención a su realidad actual, a comprender que donde comienza no es donde termina. Es decir, si continúa concentrándose en implementar el proceso correcto, para construir ese futuro mejor.
Se necesita un pueblo
Como vendedor, aprende que rara vez tiene que convencer a una sola persona en la organización de su cliente. Ese es particularmente el caso de una gran venta: lo que está proponiendo no afecta solo a un departamento, como Operaciones. Es probable que su propuesta también afecte a la contabilidad, recursos humanos y TI. Aprende a presentar su idea a las personas en esos departamentos, en términos que les resulte convincente. Los necesitas como aliados.
Ventas le enseña cómo comprender los problemas y las preocupaciones de la otra persona, y luego presentarles sus ideas de manera que respondan a esas preocupaciones; muéstreles cómo su idea los ayudará específicamente.
También usa esta habilidad en otros tipos de trabajo: si se mudara a Contabilidad, por ejemplo, necesitará presentar su idea para un nuevo sistema de contabilidad de manera que beneficie a los otros departamentos. Tal vez pueda señalar cómo el nuevo sistema les dará informes de un detalle que no han tenido antes, y recibir esos informes mientras la información aún esté actualizada.
Otra forma de aplicar “se necesita un pueblo” es en torno a la idea de quién tiene éxito en las ventas. De vuelta en la escuela secundaria, tenía envidia de los niños “populares” que eran ruidosos, seguros y agresivos. Y la gente cree que los vendedores deben ser así. Pero cualquiera puede tener éxito en la venta, incluso los tipos callados y analíticos que naturalmente se toman el tiempo para comprender la situación del cliente y luego presentan una propuesta convincente para satisfacer sus necesidades. Por lo tanto, las ventas le enseñan el valor de todos los estilos personales y cómo todos ellos pueden conducir al éxito.
Obtiene información sobre clientes que nadie más tiene
Una de las mejores cosas de las ventas es sentarse como cliente, ya que enumera cuidadosamente todas las deficiencias de su producto o servicio. Aprende cómo los clientes reales usan sus productos. Eso le brinda información sobre sus preocupaciones y problemas, y cómo mejorar la oferta de la compañía. Casi NADIE recibe ese tipo de comentarios, es enormemente valioso. Esas son ideas que puede usar cuando propone mudarse a otra parte de la compañía (probablemente, el marketing será más fácil para usted) o mudarse a una compañía diferente.
Adoptar un enfoque metódico de los negocios, a medida que aprende en ventas, puede ser una visión valiosa para toda la vida. Lo apliqué recientemente en una publicación de blog sobre publicación de libros, # 75 10 secretos comprobados para que tu libro comience (¡y termine!) – Recursos de liderazgo de pensamiento. El punto número 7 es uno de esos pasos “metódicos”:
7. Bloguea tu libro
Mi primer libro, publicado en 2001, era básicamente una compilación de artículos que había escrito. Los libros posteriores son principalmente el manuscrito original, con la adición de contenido de blogs y artículos que he hecho. El próximo libro será una actualización, con contenido de blog agregado.
Puedes hacer lo mismo. Convierta su gigantesco proyecto de publicar un libro, en algo más pequeño, convirtiendo su blog en entregas de su libro . Para hacer esto, tome su tabla de contenido y luego piense en las publicaciones de blog que puede escribir sobre cada uno de esos temas. Tal vez profundice en su tema en profundidad a través de una serie de publicaciones, escritas de manera que fluyan entre sí, para formar un capítulo.
Solo haz los cálculos. Un libro respetable, uno con un título en su columna vertebral, con un peso considerable es de al menos 40,000 palabras. Si las publicaciones de su blog son 2.000 palabras (como esta), eso significa 20 publicaciones de blog que puede combinar para formar su libro .