¿Es este un juego no alimentario donde productos similares pueden destruir las ventas? ¿Dónde una cadena puede establecer el precio con su etiqueta de valor y obtener las ganancias con la imitación?
Cuando dice exclusivo, ¿eso significa una exclusiva de “marca” o una exclusiva de “etiqueta privada”, o una exclusiva “total”? Es decir, ¿puede dar servicio a la cuenta con su marca y aún así ofrecer productos de marca privada a otros? ¿Existen limitaciones geográficas para el acuerdo exclusivo en términos de tamaño del mercado porque muchas áreas pueden no tener acceso a la cadena nacional?
¿Tiene garantizado el posicionamiento competitivo? ¿Tiene soporte publicitario garantizado para mantener la marca durante la vigencia del contrato? ¿Controlará los precios para evitar la mercantilización de la marca? ¿Se utilizará la marca como líder de pérdidas para productos más rentables y de alto margen? ¿El cliente requerirá servicio en el lugar y rotación del producto por parte de su personal? ¿Cómo se manejarán los bienes fechados? ¿Habrá demostraciones de productos a su cargo?
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¿Cuáles son los límites de su exclusividad en términos de capacidad? ¿Su acuerdo de exclusividad está utilizando una porción suficiente de su capacidad para obtener un ROI decente para compensar el exceso de capacidad ociosa o puede cobrar por la disponibilidad de capacidad de contingencia? ¿Son sus garantías de límite de piso?
¿Su producto es estacional y puede ajustar la producción y el personal en las temporadas bajas? ¿Puede estimar costos fijos y variables con certeza en términos de entregas fijas versus pedidos “según sea necesario”?
¿Cuál sería el impacto de eliminar su producto del mercado más grande con un acuerdo exclusivo y luego tratar de volver a ingresar al mercado con la misma marca, o posiblemente una versión actualizada de la marca?
¿Hay “outs” contractuales que lo ven con inventario y sin ventas? ¿Son sus sanciones por mercadería malcriada o etiquetado usado en la tienda? ¿Hay sanciones por desempeño?
Los pros son:
- Tiene una penetración de buena a excelente en el área de mercado atendida por su cliente. Tiene una excelente publicidad si presentan su producto de forma regular. Puede generar lealtad de marca que se extienda más allá del contrato.
- Usted administra un solo cliente, con suerte con un alto grado de automatización en el proceso.
- Tiene un mayor control sobre los costos fijos y variables.
Los contras son:
- Pierde la oportunidad de penetración de marca en un mercado más amplio. Su crecimiento está condicionado al crecimiento de su cliente.
- Es posible que tenga capacidad inactiva.
- De repente, puede encontrarse con problemas si ocurren eventos adversos; y con poca o ninguna forma de recuperar pérdidas.
Desafortunadamente, necesitaría saber más para ir más allá. Que su abogado sea más inteligente que su abogado.
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