Para los consultores que cobran $ 500 + / hora, ¿qué hacen de manera diferente para agregar un valor inmenso a sus clientes (frente a lo que hacían cuando cobraban $ 100 / hora)?

Escucha.

A $ 100 / hora, es posible que pueda moler mucho material o trabajar por su cuenta. Pero, por lo general, también carece de juicio, experiencia y comprensión de dónde se encuentra el cliente dentro de un universo competitivo particular, y cómo ayudarlo a alcanzar sus objetivos. Es posible que no tenga toda la experiencia técnica abajo; o puede que tenga algo de la experiencia técnica pero no entienda cómo aplicarla. Aún no sabes escuchar.

Algunos consultores cobrarán $ 150 / hora; y esas podrían ser personas que pueden hacer algunas de las cosas anteriores; rectificar los detalles técnicos; y darle una solución económica para el sótano. Sin más, a menos que les pagues por ello.

A $ 500 / hora, tiene el juicio, la experiencia y las habilidades de escucha. O deberías, de todos modos. En algunas firmas consultoras, el tipo de $ 300-500 / hr es el que vende el proyecto y es responsable de contratarlo, pero no siempre es el que realmente puede hacerlo al nivel de profesionalismo y experiencia que el cliente pueda desear.

A $ 1000 / hora, puede hacerlo todo y aún así hacer que el cliente piense que está obteniendo una ganga.

Agregaría que su valor debe estar determinado por su capacidad para resolver problemas y crear soluciones sostenibles. El dinero no es una palabra de cuatro letras en los negocios, está destinado a obtener un beneficio acorde con su capacidad de producir. Estas respuestas son geniales, si no está roto, no lo arregles, pero citaría a Dan Kennedy: “Si estás demasiado ocupado, no estás cobrando lo suficiente.

Sin embargo, sugeriría que cree paquetes, por ejemplo, si es un consultor de marketing. Hay menos resistencia a los precios que decirle a un cliente lo que pagará por hora. Con los paquetes, puede concentrarse en el valor y en lo que el cliente obtiene por su dinero.

Mi regla es siempre, no solo aumentar el precio, sino agregar valor para justificar el aumento.

Es una cuestión de valor.

A $ 100 / hora, está haciendo tareas en la dirección de alguien para resolver el problema.
A $ 500 / hora, está resolviendo el problema, tal vez dirigiendo a otras personas a realizar tareas.

Cuando el valor que entregas para resolver ese problema supera tu precio, puedes cobrar esas tarifas. Aunque a menudo, es mejor simplemente presentar el precio del proyecto y el valor, ya que las personas a menudo se opondrán a lo que perciben como tarifas altas, incluso si pagarle $ 500 / hora por 100 horas será más barato y un mejor valor que pagarle $ 5 a 5 personas. / h por 200 horas cada uno por menos valor.

Valor.

Valor.

Valor.

Si puede ofrecer un valor significativo a sus clientes, a los clientes no les importará el costo por hora, y ni siquiera lo medirán.

Y puedo decirle que la facturación por hora no es algo que hacemos una vez que llegamos a $ 500 / hr +. Facturamos por trabajo o por mes.

En la marca de $ 500 / hr + somos un asesor y asumiríamos un asesor muy confiable. No estamos allí para escribir un documento, estamos allí porque tenemos algo de canas en nuestro cabello y conocemos nuestra mierda. La gente confía en nosotros. Quieren acceso a nuestro conocimiento y nuestra red.

Entro y cotizo una tarifa mensual que depende del tiempo que creo que usarán, MÁS gastos. Eso puede significar que su mes obtengo $ 300 / hora, pero el próximo mes obtengo $ 1000 / hora.

Sin embargo, en ningún momento mi cliente ve mi factura y dice “caramba, eso parece mucho”. Más bien lo ven y lo pagan rápidamente porque no quieren perder el valor que les proporciono.

Nunca una vez un cliente cuestionó mi tarifa. Nunca tuve una duda de la exactitud de una factura. Obviamente facturo, proporciono recibos por cada gasto con un informe claro que los justifique. Pero se trata menos de claridad y más del valor que proporciono. Sienten que mi consejo tiene valor.

Depende de los clientes !!! por ejemplo, los grandes clientes que desean asesoría sobre sus fondos, la compañía y las inversiones quieren soluciones rápidas, por lo que les cobra mucho debido a la presión que tiene para atenderlos correctamente.

Cuando te vuelves grande en el mundo corporativo tienes grandes necesidades que requieren liquidez eficiente para tu empresa

Estoy de acuerdo con todo lo que ya se ha dicho y agregaría un factor adicional.

Nuestros clientes nos pagan tarifas más altas porque ven resultados medibles: saben que pueden contar con esos resultados cuando me contratan a mí o a mi empresa. Resultados que valen mucho más de lo que nos pagan.

Por lo tanto, no cobro basado únicamente en el trabajo que hago, también considero el valor a entregar.

Creo que sus clientes deberían obtener lo que pagaron, una verdadera relación calidad-precio, no solo lo que puede obtener al cobrarles. Para darles eso, no solo debe darles consejos, por valioso que sea, debe enseñarles algo, para que dependan menos de sus servicios. Puede parecer contraproducente, pero es mejor obtener una reputación de calidad, lo que atraerá a otros clientes, eso dependerá de entregar información a un solo cliente.

Creo que la mayoría de las personas que cobran $ 500 / hora y $ 1000 / hora en lugar de $ 100, ya estaban proporcionando este tipo de trabajo, simplemente no se les pagaba por ello. Creo que las personas que tienen la capacidad de cobrar $ 500 por hora nacen y no se hacen. Una persona que no tiene experiencia, ni estrategia, no tiene pasión, no puede simplemente despertarse y decidir que quiere cobrar $ 500 / hora.

Trabajo con personas todo el tiempo y lo he pasado yo mismo, donde tienes miedo de cobrar lo que vales. Su experiencia en reventar su trasero por $ 100 / hora le permite saber que necesita cobrar más. Y sí, podemos proporcionar un poco más a nuestros clientes para hacernos sentir mejor por cobrarlo, porque al final del día se necesita valor para ser dueño de su valor. Hay muchas personas que no pueden cobrar eso, lo que consideran un alto precio del boleto. Entonces, debido al miedo y al sentimiento de culpa e insuficiencia, se quedan en $ 100.

$ 500, de hecho, no es un boleto alto en absoluto. Las personas y las empresas gastan dinero todos los días, no tiene sentido subestimar su trabajo o su valor. Si les ahorra dinero, simplemente libera su dinero para gastarlo en otro lugar.

¡Recientemente escribí una publicación sobre esto que responde a esta pregunta de forma indirecta! Está inspirado en un Tweet del Sam Altman de Y-Combinator (con el que no estoy de acuerdo):
En defensa de los consultores – Firewerks

Consulta sobre las cosas con el mayor apalancamiento comercial. Ya sea negocios clave y conocimientos estratégicos del mercado o defensa en litigios de alto valor.