¿Por qué McKinsey, Bain o BCG no contratan profesionales de ventas talentosos para incorporar proyectos y en su lugar confían en ex analistas y gerentes de proyectos?

Primero, piense en la naturaleza del servicio: los clientes están evaluando consultores de alto precio para resolver un problema que ellos mismos no están seguros de cómo resolver. Este no es un producto específico. Gran parte del esfuerzo de ventas se trata de definir el problema, establecer hipótesis sobre lo que podría estar sucediendo y luego explicar qué enfoque tomaría la empresa para explorar las hipótesis relevantes. Por lo tanto, los clientes quieren hablar con personas que realmente han visto y resuelto problemas análogos y que dirigirán al equipo para que lo haga por ellos. Explícitamente no quieren un representante de ventas que luego arroje algo a algún ‘equipo de entrega’.

Segundo, piense en lo que incluso un “representante de ventas profesional” realmente bueno podría lograr, dada la naturaleza del servicio y las expectativas de los clientes. No podían discutir de manera creíble lo que podría estar sucediendo y cómo este problema particular se relaciona con otros que han visto. No podían decir que estarán involucrados en cada paso del camino para guiar al equipo. Probablemente podrían vender una “solución” comercializada, pero eso no es lo que están vendiendo estas empresas.

Si bien uno podría criticar a las grandes empresas por invertir poco en la capacitación en ventas del personal junior que tendrá que hacer esto cuando sean directores / socios, el modelo que utilizan estas empresas es exactamente el correcto. Los ex analistas / líderes de proyectos han visto docenas y docenas de problemas comerciales difíciles y saben cómo avanzar hipótesis y crear enfoques personalizados para resolver un nuevo problema.

McKinsey, Bain, BCG y otras firmas consultoras importantes “venden” experiencia . Los mejores vendedores son expertos en productos / materias. Entonces, ¿quién mejor para venderle al cliente experiencia que un ex analista que ya estuvo allí y ya lo hizo?

Además, cualquier parecido con las ventas tradicionales es malo para los negocios de las grandes empresas. No se pueden asociar con la venta de un producto o servicio porque eso mercantilizaría su oferta. Estas empresas no compiten en precio. Compiten en el valor que pueden proporcionar a sus clientes (que no es algo malo en absoluto). Como cliente, no eliges McKinsey sobre Bain porque crees que serán más baratos. Usted elige en función de quién cree que será capaz de resolver mejor el problema comercial que tiene, que los antiguos analistas deberían poder entender y articular mejor que nadie.

Las firmas consultoras de alta gerencia pueden sentir que los profesionales de ventas pueden carecer del conocimiento suficiente de la consultoría de gestión y las áreas de práctica particulares de interés. Es por eso que pueden preferir que los socios, directores y gerentes principales lideren el proceso de desarrollo empresarial.

Este era un problema constante cuando trabajaba en Booz Allen Hamilton y otras firmas consultoras. Una de las divisiones más grandes de Booz Allen designó a uno de sus socios con una gran capacidad en marketing y ventas para liderar el proceso de desarrollo empresarial. Funcionó bastante bien.

El profesional de ventas senior que lidera el proceso de desarrollo de negocios se encuentra con mayor frecuencia en grandes contratistas del Gobierno Federal. Veo ventajas y desventajas de contar con un profesional de ventas que lidere el desarrollo comercial. Por lo general, tiene que ser una empresa de consultoría (o contratación) bastante grande para que esto funcione.

Cuando tuve mi propia empresa de consultoría, lo hice todo: desarrollo de negocios y prestación de servicios.

Competencia.

La consultoría es un negocio de relaciones donde la persona que vende es también la persona que “lidera el proyecto” (en la mente del cliente).

Los clientes acuden a MBB en busca de ayuda con los principales problemas estratégicos: no quieren vendedores sonrientes que no entiendan los matices estratégicos y detallados detrás de sus problemas … quieren lo mejor en ese tema para resolver el problema.

¿En quién confiarías más para construir una casa para ti? ¿Alguien que ha sido entrenado y examinado con una barra muy alta en cada parte del trabajo, o alguien que es bueno para referir a los constructores?

Hay mucha más consistencia en la calidad del trabajo cuando los vendedores de casos de trabajo en una empresa son los que entienden a nivel profundo cómo funciona el análisis y exactamente cuáles son los flujos de trabajo para completar un proyecto.

Porque no obtendrá ejecutivos de nivel C para su empresa con técnicas básicas de ventas.

Uno debería ser “amigo” de estos ejecutivos y las relaciones duran mucho más que en los casos generales de ventas.