En ventas internas, los gerentes lideran un equipo de representantes de ventas altamente capacitados. Un aspecto que se requiere para los gerentes de ventas es que deben tener una comprensión profunda del proceso de ventas. Entienden el grado de compromiso que un representante típico tiene con sus prospectos. Estarán en contacto con su líder varias veces, a través de una variedad de canales. Las ventas casi nunca se cierran en el primer contacto.
De esta forma, las tecnologías avanzadas en línea se han convertido en herramientas indispensables del comercio, tanto que se han denominado “herramientas potentes”. Estas incluyen CRM, conferencias web, redes sociales, correo electrónico y otras tecnologías de Internet. La telefonía móvil y el enrutamiento de llamadas a través de CTI como Tenfold, por ejemplo, hacen que un gerente de ventas internas y su equipo de representantes de ventas internas sean más accesibles para sus prospectos. Puede atender llamadas en cualquier lugar, prácticamente en cualquier momento. No hay horas de oficina cuando se trata de hacer negocios.
Para darle una idea de lo que es administrar equipos de ventas, estas son las habilidades clave que los gerentes de ventas deben tener.
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Habilidades de investigación previa a la llamada
Es importante hoy en día que los representantes de ventas investiguen sus prospectos antes de llamar para que participen durante la conversación. El Director de Ingresos de ExecVision, Steve Richard, impulsa la estrategia de investigación 3 × 3. Él dice que necesita pasar tres minutos para descubrir tres cosas sobre su plomo. Haga esto antes de levantar el teléfono o establecer contacto para obtener información sobre su cliente. Las redes sociales, especialmente LinkedIn, son útiles en este aspecto. Del mismo modo, haga que su equipo de representantes de ventas visite el sitio web de la posible empresa y realice una búsqueda en Google sobre ellos.
Involucrar a las preguntas de ventas
Cuanto más sepa sobre su cliente potencial, más específico podrá ser a la hora de abordar sus necesidades. Además, hacer preguntas es una buena manera de romper el hielo. Muchas veces, los representantes de ventas internos preguntan sobre los puntos débiles de sus clientes potenciales. Intentan crear una necesidad resaltando un aspecto problemático del negocio. Esto puede funcionar a veces pero no siempre.
Persistencia
Cuando al principio no tiene éxito, llame y vuelva a llamar, ¡no se rinda con una buena pista! Se han realizado estudios sobre esto y dicen que debe hacer al menos cinco llamadas por buen plomo. Dentro de esas cinco llamadas, lo ideal es cerrar el trato. O, al menos, ha comenzado una relación comercial con una persona que eventualmente podría comprar.