He descubierto que el aspecto más agotador de las ventas técnicas profesionales es tratar con el subconjunto de clientes / clientes que lo tratan como un vendedor ambulante barato (es decir, un vendedor hábil sin ética o valor verdadero para ofrecer tratando de engañarlos para que se conviertan en una venta). Este es generalmente el caso debido a que su confianza / expectativas se ven frustradas por el mismo animal que creen que están en episodios de compras anteriores.
Comprensible, pero aún agotador. Sin embargo, una vez que filtra esa minoría, puede concentrarse en concebir soluciones que implementen la tecnología, el hardware / software y los servicios que más le apasionan. Si puede concentrarse en estos escenarios y realmente asesorar a los clientes potenciales cuando aporta poco o ningún valor, entonces alimenta esa pasión y evita parte / la mayor parte del agotamiento del rechazo de agotamiento de energía negativo descrito anteriormente.
En consecuencia, determine dónde usted / su equipo ofrece el mayor valor en sus zonas de pasión y concéntrese allí.
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Definición de “pasión”: la actividad o el tema que puede comenzar cuando está cansado y emerger con energía horas después.
El siguiente paso para el éxito / satisfacción profesional en la ingeniería de ventas es ajustar sus propias expectativas a la realidad de cualquier entorno de ventas … como en el béisbol, no obtendrá un éxito / pedido “la mayoría” del tiempo. Incluso después de filtrar el ruido de baja probabilidad y aplicar sus mejores “cosas” a sus potenciales más altos más receptivos a su propuesta de valor, todavía batirá por debajo de .500 y en las temporadas malas se acercará a .000.
Un tercer paso es darse cuenta de que la mayoría de las descripciones técnicas complejas de compra / venta es más no técnica que técnica. Cuando comencé mi carrera de ventas de tecnología como un joven EE recién graduado, pensé que si podía desarrollar la mejor solución y presentarla bien / precio, ganaría como si allí los jueces objetivos miraran hacia abajo clasificando las opciones y asesorando al comprador.
Muchas narices sangrientas más tarde comencé a aprender que las relaciones, la confianza y los prejuicios / agendas invisibles significan mucho más que la mejor trampa para ratones. Después de haber estado en ambos lados del proceso de presentación de ofertas y el tomador de decisiones final en muchas decisiones de compra, la calificación técnica “B” gana con más frecuencia que la “A”.
El último paso es orientar su psicología de venta / negociación a una verdadera perspectiva de ganar-ganar. Si pasas tu carrera tratando de ser más astuto que tu clientela (es decir, el tipo más inteligente en el síndrome de la habitación … Win-Lose) o teme ser aprovechado hasta el punto de nunca estar satisfecho con los negocios que “ganas” (es decir, Lose-Win), entonces mejor salga del campo temprano en su carrera. Nada más triste que estar cerca del vendedor o comprador atrapado en modo de manipulación.
Espero que esto ayude.