Si una startup desarrolla un producto SaaS empresarial (~ 150k-250k ACV con un puñado de clientes ya vendidos), y un cofundador está haciendo todas las prospecciones / ventas en los primeros días, quién debería ser el primer equipo de ventas contratado, un DEG o representante de ventas?

Por favor, contrate un par de SDR y un vendedor, no veo cómo puede salir mal (ya tiene un producto probado que se ajusta al mercado y con ese ACV), no estoy seguro de qué quiere decir con velocidad de plomo (en realidad cómo puede ser eso parte controlada). Yo mediría cómo sus clientes potenciales calificados aumentan mes a mes y hacen más o menos inversiones basadas en eso.

A medida que crezca, se dará cuenta de que el hecho de que no se haya centrado en un solo trabajo no fue uno de los motivos de su crecimiento. Entonces, sí, el cofundador, a menos que sea una persona de ventas a tiempo completo, no debería estar haciendo ventas.

Aquí hay algunos consejos y trucos interesantes que pueden ser útiles para cualquiera que piense en la venta dirigida por el fundador. Si bien pasar la batuta a un empleado de ventas a veces puede tener una ganancia a corto plazo para su empresa SaaS, Pete presenta un argumento muy convincente y correcto sobre por qué los fundadores deben centrarse en venderse desde el principio.

El fundador llevó la venta con Pete Kazanjy de TalentBin

La respuesta que he aprendido es que, por lo general, es un AE, pero depende del CEO. Cuáles son sus habilidades como vicepresidente interino de ventas.

En la gran mayoría de los casos, el CEO no es un gran cerrador, sino un buen intermediario. Bueno para hablar con los prospectos, menos bueno para levantar el teléfono y crearlos (saliente), y no es excelente para pedir el cheque Hoy (cierre).

Por lo tanto, suponiendo que tiene clientes potenciales … contratar a un cerrador es la forma más fácil de acelerar el negocio.

Pero, si no tiene los cables, y su ACV es alto, por lo que probablemente no los tenga, elija un SDR.

O realmente, en ambos casos, contrate al menos 2. Si no contrata a 2, realmente no sabrá qué funciona o qué no. Necesita ejecutar una prueba A / B con representantes de ventas. Más información sobre por qué aquí: cuando contrata a su primer representante de ventas, solo asegúrese de contratar a dos

Según mi experiencia, está claro que su primera contratación es lo que definimos como un guerrero que puede salir a cazar y como una persona que está dispuesta a aprender y moverse rápido. No encuentre a alguien de una empresa más grande a la que esté acostumbrado a un proceso, clientes potenciales, etc. ¡Necesita encontrar un cazador que pueda salir y marcar la diferencia, la gran estructura y el equipo vienen más tarde!