“Debería” es una segunda pregunta después de “¿Puede permitirse una carrera en bienes raíces?”
No es para los débiles de corazón, y el hecho triste es que el 87% de los agentes fallan en sus primeros 3 años. Es más difícil de lo que la mayoría de la gente piensa y más fácil cuando haces las cosas correctas y tienes conexiones en los círculos y lugares correctos.
Aquí hay una comprobación de la realidad y algunas cosas a considerar antes de quemar cientos, si no miles de dólares:
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¿Cuál es tu presupuesto?
Si está pensando por qué necesita un presupuesto, se alegrará de haber cubierto esta parte de las ventas de bienes raíces. Hay varios gastos cuando decide aventurarse en la venta de bienes raíces. La mayoría se puede asignar a tres fases del negocio:
Licencias:
Solo el costo de obtener una licencia puede variar en cientos de dólares. Cada estado tiene sus propias regulaciones cuando se trata de obtener una licencia de bienes raíces. La mayoría tiene requisitos por hora que vienen en forma de un curso además de presentar una solicitud junto con la tarifa de procesamiento.
Una vez que haya completado el curso y se haya aprobado la solicitud estatal, puede continuar tomando un examen estatal. Si pasa con el puntaje mínimo o superior, obtendrá la licencia para vender bienes raíces.
Activación y en curso:
A diferencia de una nueva carrera en la que obtienes todos los recursos poco después de ser contratado, los agentes inmobiliarios en realidad pagan todos los costos iniciales de sus propios bolsillos. Desde tarjetas de presentación hasta tarifas de oficina, copias y CRM, los dólares pueden comenzar a acumularse. Aquí es cuando es útil mantenerse fiel a lo básico, hasta que sepa cómo moverse. Algunas casas de bolsa pueden exigirle que pague tarifas mensuales, o también, lo que se conoce como tarifas de escritorio. Recuerde incluir todos estos gastos en su presupuesto mensual.
Negocio:
Recuerde que como agente de bienes raíces, a comisión recibirá un cheque de pago cuando se financie la venta. Dado el ciclo típico de un cierre de bienes raíces, a menudo de 30 a 45 días, es útil tener en cuenta este tiempo en lo que respecta a todos sus gastos diarios. Comida, casa, automóvil, teléfono celular, servicios públicos, etc. La mayoría de los agentes entran en el negocio cegados por este pequeño hecho, y 30 o 60 días después, la presión comienza a aumentar. En una nota más positiva, el cheque de pago en cualquier venta puede ser mayor que la mayoría en un mes o dos.
Para cualquiera que pase de un puesto basado en un salario a un modelo basado en una comisión, puede ser un desafío acostumbrarse. La mayoría de los corredores recomiendan que se prepare para esto teniendo un par de meses de reserva mientras realiza una venta. Algo en lo que pensar antes de saltar de cabeza.
En promedio, teniendo en cuenta que está dando su 100% de todos los días, prospección y seguimiento, incluso si no tiene experiencia en absoluto, basado en el ajetreo puro, seguramente verá resultados en 90 días. La cuestión es que la mayoría de la gente no se apegará a ella el tiempo suficiente para que funcione. Ni siquiera agentes experimentados. Esto a menudo se demuestra en los métodos de generación de leads, cuando los agentes intentan algo durante una semana y luego se trasladan a otra nueva forma brillante de hacer lo mismo, solo porque: “Lo intenté y no funcionó”.
Sin embargo, he visto agentes haciendo llamadas frías, no es el enfoque favorito de la multitud, lo sé, pero lo hacen durante todo un año, y adivina qué … han ganado más de $ 130,000 al año en comisiones. Todos quieren los resultados, pero no todos están dispuestos a trabajar. Si te gusta el método o no, no se trata de hacer llamadas frías, sino de la disciplina que se necesita para elegir un curso de acción y no hacer nada más, hasta que funcione.
Con licencia para vender. ¿Ahora que?
Lo primero que tiene que lograr para ser considerado un agente inmobiliario activo, listo para vender, es activar su licencia con un agente inmobiliario u oficina. En capítulos futuros compartirán cómo funciona la relación agente-corredor y le proporcionarán 25 preguntas para ayudarlo a entrevistar a posibles corredores, antes de tomar una decisión final.
Elegir un corredor es un factor importante en su carrera de bienes raíces, y uno que no debe tomarse a la ligera, ya que lo ayudarán a lograrlo en este negocio, o dejarlo poco después de golpear una pared de roca a toda velocidad.
Si pensaba que obtener su licencia de bienes raíces era un trabajo duro, espere hasta descubrir lo que está por venir.
Cuando obtiene la licencia, no hay nada en el contenido del examen estatal que lo prepare para el trabajo que realizará como agente de bienes raíces. Shocker, lo sé. Esta es una verificación de la realidad que tienen la mayoría de los agentes cuando activan su licencia con un corredor y de repente se dan cuenta de cómo funciona el negocio.
En el momento en que tiene esa licencia en sus manos, comienza la capacitación en la vida real, y es cuando tiene una idea de lo que se necesita para triunfar en el mundo de las ventas de bienes raíces. Al igual que cualquier otra profesión, hay preguntas que desea responder. Desde comprender cómo trabajar con los clientes hasta generar y cerrar negocios, todo es parte de comenzar.
La curva de aprendizaje que tiene por delante puede ser bastante empinada, así que asegúrese de darse tiempo para aprender mientras su negocio crece. La información que tenemos aquí para usted está diseñada para acortar esa curva de aprendizaje, con la intención de ayudarlo a comenzar su nueva carrera en el camino correcto.
Posición – Elige tu título
Desde el agente inmobiliario hasta el especialista residencial y el consultor inmobiliario, existen varios títulos entre los que puede elegir para destacar entre los otros millones de agentes inmobiliarios autorizados en todo el país.
Además, hay designaciones que puede elegir completar, para ampliar su comprensión y especialidad en un área específica del mercado. Podría ser un comprador especialista o un representante del vendedor. Incluso un negociador certificado. Estas designaciones están diseñadas para ayudarlo a continuar su educación, los clientes pueden o no tener esto en cuenta al decidir si lo contratan o no.
Como agente de bienes raíces con licencia, usted es, ante todo, autónomo. Esto significa que establece su propio horario y se hace responsable de lo mismo. Solo eso puede demostrar el mayor desafío de su carrera, ya que a menudo las llamadas telefónicas y las distracciones se interponen en el camino de lo que se supone que debe hacer.
Como agente, ayudará a los clientes con sus necesidades inmobiliarias, ya sea comprar, vender o alquilar una propiedad. El corredor y la oficina con la que elige asociarse a menudo lo ayudarán con los conceptos básicos para comenzar, dependiendo de lo que tengan que ofrecer a sus agentes.
Industria-Ventas Inmobiliarias
Dado que usted está en el negocio de las ventas de bienes raíces, esto lo convierte en un vendedor. Tan simple como puede ser, la mayoría de los agentes inmobiliarios no entienden este hecho clave. Es increíble cuántos agentes hoy en día no entienden que su negocio depende de su capacidad de vender. Su primera tarea es aprender a vender como si su carrera dependiera de ello, porque lo hace.
Tan repetitivo como la palabra ventas puede ser para algunos, el hecho es que cuanto antes entiendas el lenguaje secreto de las ventas, mejor. Qué decir, cómo decirlo y cuándo hacerlo.
Para triunfar en el mundo de las ventas se requiere capacitación, técnica, actitud y, en los niveles más altos de preformación, el dominio que viene con una repetición interminable. Conocer el negocio es solo un pequeño porcentaje de lo que hace que un buen agente inmobiliario sea excelente. No puedo pensar en un mejor ejemplo para ilustrar esto que algunos veteranos en la industria que con gusto le dirán que trabajan mucho, conocen el negocio por dentro y por fuera, sin embargo, no logran producir lo suficiente para prosperar y estar orgullosos.
En contraste con el ejemplo anterior, aquí viene el novato que no sabe nada sobre el negocio, realiza entrenamientos de ventas, practica presentaciones diariamente, busca ayuda de aquellos que han recorrido el camino antes que él, trabaja duro para ser productivo y no ocupado, logrando vender 20 casas o más en su primer año.
La reacción del veterano: ¡el niño tuvo suerte!
A lo que siempre respondo: la suerte se parece mucho al trabajo duro.
Muchos asocian tener una posición en ventas a ser una persona de ventas agresiva que hará cualquier cosa para obtener una venta. Principalmente porque han tenido experiencias y se han encontrado con vendedores agresivos que se ajustan a esa descripción. Todos tenemos en algún momento de nuestras vidas.
Comprar un auto nuevo o uno usado.
Un celular.
Abrir una cuenta bancaria.
Todo se reduce a la experiencia que tenemos como clientes. Comprar un auto de venta usado en la calle puede ser una experiencia completamente diferente que comprar un BMW en su sala de exhibición. Uno de estos dos te saludará amablemente y sonreirá. Te ofrecerán un cappuchino o un chocolate caliente. La persona de ventas usará un traje y, aunque es amigable, no se quedará quieto todo el tiempo que admire el automóvil. Estoy seguro de que acaba de adivinar cuál de los 2 concesionarios de automóviles podría ser este.
Hay excelentes vendedores, y luego está el resto. Usted eligió el que le gustaría ser y la experiencia que creará para sus clientes.
Recibirá una compensación una vez que se cierre una transacción, y no un minuto antes. Es increíble cuántos agentes hoy en día no entienden que su negocio depende de su capacidad de vender. Su primera tarea es aprender sobre bienes raíces y dominar el arte de la venta como si su carrera dependiera de ello, porque así es. Si hay algo que tomes de este libro, deja que sea esto.
Tan repetitivo como la palabra ventas puede ser para algunos, el hecho es que cuanto antes entiendas el lenguaje secreto de las ventas, mejor. Con esto quiero decir qué decir, qué tonalidad usar y cuándo decirlo. A medida que avance en su carrera, estoy seguro de que encontrará excelentes programas de capacitación y entrenamiento que lo ayudarán en esta área, pero por ahora, para que pueda comprender los conceptos básicos, uno de los conceptos básicos de ventas para agentes inmobiliarios son los guiones.
Aquí está uno de los secretos mejor guardados de esta industria:
Los guiones son increíbles.
La mayoría de los agentes rechazan los guiones.
Dale una oportunidad a los guiones.
Cambiarán la forma en que las personas reaccionan ante usted, y en caso de que se lo pregunte, todos los principales agentes productores lo hacen. Simplemente lo saben tan bien que parece una conversación típica para usted y otros.
Si está pensando: “No quiero sonar con guión”, domine esas palabras hasta que se conviertan en una segunda naturaleza.
Memorícelos hasta que se aburra de su mente y no suene guionizado. Como todo en este negocio, es la práctica lo que hace al maestro, no el talento.
Así como un actor galardonado aprenderá sus líneas y las actuará desde una cámara, y sorprenderá a un gran público, los guiones tienen el mismo papel. Están diseñados para ayudarlo a hacer las preguntas importantes, llevar al cliente a una decisión y, sobre todo, sacar las conjeturas de las presentaciones. Deja la improvisación a los comediantes profesionales.
Los guiones lo ayudarán a hablar mejor a los clientes potenciales y a precalificar a cada persona. Esas conversaciones se convertirán en citas y, con suerte, en ventas poco después.
Calendario – ¡Tú eres el jefe, jefe!
No más esperas para que se aprueben las vacaciones. Antes de profundizar en el tema, puedo ver un gran elefante con el rabillo del ojo. Ese elefante lleva una camisa que dice: ¡Bienes raíces significa que trabajo los siete días de la semana!
Descargo de responsabilidad justo: Tengo que admitir que me encanta lo que hago, así que no me importa las horas. Tengo algunos días libres, así como algunas tardes en las que una presentación se cancela en el último minuto. Hay momentos en que el resto del mundo me recuerda qué hora es, porque estoy trabajando fuera de mi oficina en casa o investigando, la música pasa a un segundo plano y el tiempo simplemente desaparece. Esta es solo mi experiencia y cómo elegí establecer mi negocio, su experiencia puede variar según su mercado y los clientes con los que trabaja.
La cuestión es que, en las etapas iniciales de su negocio, como cualquier otra cosa, podría dedicar tiempo extra para aprender rápido y obtener más negocios. A medida que pasa el tiempo y dominas tu oficio, no tienes que trabajar horas locas. Recuerde que tiene un negocio inmobiliario, no una sala de emergencias.
No es necesario estar al teléfono las 24 horas, los 7 días de la semana y no confunda la actividad con el progreso. Al igual que muchas otras empresas, debe tener horario de oficina. Sin embargo, le dice algo diferente, tal vez aún no hayan aprendido a administrar las expectativas de los clientes.
Me gusta pensar que, independientemente de la urgencia del cliente, como profesionales, debemos hacer el trabajo de manera eficiente y en una línea de tiempo que no requiera que se convierta en un vampiro inmobiliario y trabaje de noche e hiberne en la oficina durante el día.
En las etapas iniciales de una transacción, es normal trabajar de manera consecutiva para asegurar una propiedad para sus clientes, una vez que la transacción pasa por los siguientes pasos, la mayor parte del trabajo pesado puede realizarse de lunes a viernes, de 9 a.m. a 5 p.m.
Después de todo, usted, como los clientes que representa, tiene una vida después del trabajo. Es justo para ambos que cualquier trabajo relacionado con la transacción se maneje durante el horario de oficina. A menudo, cuando digo esto a otros agentes, dan una mirada que solo podría parecerse a la que tendrá un humano después de un encuentro alienígena. Siempre les recuerdo que tengan en cuenta que el prestamista, la compañía de títulos, los abogados de bienes raíces y los principales bancos también tienen horas de trabajo. Entonces, ¿por qué no deberían hacerlo?
Por otro lado, hacer su horario y seguirlo es crucial. Considerando que le pagan en comisión y al cierre, la frase: “el tiempo es dinero” no podría ser más cierta. Sea respetuoso con su tiempo y con los demás.
¿A qué hora planeas estar en la oficina haciendo llamadas y buscando clientes potenciales activamente?
¿Tienes algún entrenamiento programado también?
¿Tiempo familiar?
Descripción del puesto: ¿qué hace un agente de todos modos?
Como agente inmobiliario, ayudará a los clientes con sus necesidades inmobiliarias. Los clientes con los que se encontrará se pueden dividir en las siguientes categorías: compradores, vendedores, inquilinos, propietarios e inversores inmobiliarios. Las necesidades de cada grupo son completamente diferentes y, a medida que aprenda y domine su oficio, aprenderá en profundidad más sobre cada grupo.
En resumen, estos son algunos de los trabajos involucrados para cada categoría:
Compradores: Precalifique, encuentre propiedades que coincidan con el deseo y el presupuesto del cliente, muestre casas y negocie el mejor precio. Dibuja el contrato. También hay inspecciones, aprobaciones de préstamos y seguimiento de títulos durante la línea de tiempo del contrato.
Vendedores: prospección, evaluación del hogar, listado de presentaciones, mercadeo, exhibiciones, casas abiertas, asegurar un comprador y cerrar la venta.
Inquilinos: busque y muestre propiedades en sus criterios. Dibujar y negociar un contrato de arrendamiento.
Propietarios: enumere la propiedad en alquiler, revise los arrendamientos, entregue el depósito de los inquilinos y, a menudo, ayude al administrador de la propiedad cuando sea necesario.
Inversores: evalúe y localice propiedades potenciales, evalúe los costos de reparación, adquisición y negociación de ventas.
Saber todo lo que hay que saber sobre cada grupo mencionado anteriormente es mucho para asumir, todo a la vez, es por eso que muchos agentes eligen un grupo de clientes y se especializan en él.
Cuando está comenzando, es mucho más fácil convertirse en un especialista que abordar todo lo anterior a la vez. Date tiempo para aprender y crecer. Ser un especialista en un área en particular también brinda una gran cantidad de valor a los clientes que prefieren un profesional en ese campo en lugar de un grupo de todos los oficios y un maestro de ninguno.
Compensación – Hablemos de dinero.
Hasta ahora, hemos cubierto una gran cantidad de material avanzado. Es posible que no lo sepa, pero ya conoce más que muchos agentes con 3 a 5 años de experiencia en la industria. En caso de que se preguntara cuándo íbamos a llegar a la parte del dinero, la espera ha terminado.
Por mucho que el potencial de ingresos de una carrera de bienes raíces pueda ser prometedor, hay quienes luchan por ganarse la vida mientras que otros están haciendo un asesinato.
Básicamente, hay tres categorías de ingresos en las que los agentes activos pueden caer.
Cubo 1: ventas insuficientes
Cubo 2: Pasar o cómodo
Cubo 3: Produciendo a un alto nivel
Los agentes de bienes raíces, como individuos autónomos basados en comisiones, reciben un pago una vez que se cierra una transacción. Cada comisión que realice se paga a su oficina, donde el corredor le paga de acuerdo con su división negociada.
Como ejemplo, aquí está el desglose matemático en un precio de venta de $ 250,000:
Si la comisión ofrecida es del 3%, lo que equivale a $ 7,500.00. De esa cantidad, debe deducir las tarifas de escritorio de oficina y los porcentajes de los corredores. Las divisiones de los corredores varían según las oficinas, y cubriremos más sobre el tema en los próximos capítulos, para que pueda comprender mejor cómo funciona la dinámica del agente fronterizo.
Tenga en cuenta que cuando recibe una comisión, a menudo no se deducen impuestos, lo que significa que es posible que le den un formulario 1099 para pagar impuestos más adelante. Recuerde ahorrar para cuando la temporada de impuestos llegue a su puerta.
Dependiendo de su mercado, puede encontrar oportunidades asalariadas para agentes de bienes raíces. Son raros, pero aparecen de vez en cuando. Es común ver esto cuando se trabaja en un entorno de equipo. A menudo pueden ofrecer un salario base más una comisión basada en las ventas anuales. Esta oportunidad puede ser una excelente manera de probar las aguas inmobiliarias y decidir si este negocio es una buena opción.
Otros agentes asalariados en el negocio son aquellos que trabajan para un desarrollador. Trabajan en el sitio de construcción, vendiendo casas o condominios personalizados. A menudo se les ofrece un salario más un bono basado en las ventas. Esta es una de esas oportunidades en un millón de oportunidades que no se presentan con frecuencia, pero si se presenta, concédele su más justa consideración.
Este es el tipo de puesto con el que sueñan los agentes, y si alguna vez ha visitado una sala de exposición personalizada, verá por qué. El producto que está vendiendo, en este caso, una casa nueva, es atractivo para la mayoría de los propietarios. Los constructores invierten miles de dólares en marketing, generando muchos clientes potenciales para elegir.
Los compradores potenciales entran constantemente, buscando una vista previa de las maravillosas casas. Esto significa que los compradores acuden a usted, no hay necesidad de buscar clientes activamente, un punto de pintura recurrente para la mayoría de los agentes inmobiliarios. Y como nota final, algunos desarrolladores son una ventanilla única, lo que significa que también ofrecen una división interna de títulos e hipotecas, lo que facilita aún más el seguimiento y el cierre de ventas a tiempo.
Aspecto profesional: algo a tener en cuenta
Por más sentido común que pueda ser este tema, se sorprenderá al ver cuántos agentes ignoran por completo esto, y puede dañar su negocio a lo grande. A medida que comience a interactuar con otros agentes, notará cómo algunos eligieron vestir el papel mientras que otros ni siquiera se molestan con el tema.
Código de vestimenta: puede consultar con su oficina una vez que se haya decidido por un corredor. Como regla general, piense en profesional en vez de casual. Vístase para impresionar a clientes y colegas, rara vez tenemos una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión.
La cuestión es que, en cualquier otra línea de trabajo (a menos que sea un salvavidas o un entrenador personal en un gimnasio) se espera que se vista de acuerdo con esto. Imagine por un segundo que visita un despacho de abogados o un consultorio médico … y es recibido por una persona que usa pantalones deportivos o ropa ajustada que son dos tallas más pequeñas de lo que deberían ser, con accesorios con chanclas.
¿Qué pensarías de eso?
En la oficina de abogados, probablemente espere que los hombres usen un buen traje, o al menos, pantalones de vestir y camisas, con corbata. Las mujeres probablemente usarían un vestido y zapatos cerrados. Incluso una falda de vestir y una blusa o camisa.
En el consultorio del médico, probablemente te imagines al personal vistiendo batas y zapatillas cómodas, ya que caminan mucho y trabajan largas horas.
El punto es que usted, como cliente, tiene expectativas de los profesionales que contrata. Tienes una idea de cómo deben comportarse y cómo deben vestirse. La industria de bienes raíces y los profesionales en ella deben estar sujetos a los mismos estándares. Casi se me olvida … el clima cálido y pegajoso nunca es una excusa.
Nunca se olvide: otro elemento básico en el armario de cualquier agente inmobiliario respetable es un maletín o cartera, donde puede tener todo lo que necesita sobre la marcha, como su iPad o tableta, folletos, tarjetas de visita, bolígrafos o un bloc de notas. Lo único que no falsifica es llevar siempre un bolígrafo. No hay nada más vergonzoso que cuando está cerrando una venta y no hay un bolígrafo para obtener una firma en papel.
Transporte confiable
Dependiendo del área en la que decida trabajar, puede haber un viaje involucrado. A menudo, los clientes eligen reunirse con usted en una propiedad en lugar de que los lleve allí. Independientemente de cuál sea el caso, necesitará una forma confiable de transporte que no lo dejará varado en el medio del camino.
Hace algunos años, era común que los agentes inmobiliarios condujeran a sus clientes de mostrar a mostrar. Puede ser útil construir una buena relación y obtener valiosos comentarios sobre las propiedades en cuestión.
Hoy, muchos clientes elegirán encontrarse con usted en la propiedad o conducirse mientras usted se sienta en el asiento del pasajero. Sin embargo, si se siente cómodo invitando a los clientes a viajar con usted, sea consciente de cómo conduce. Cuando se trata de conducir, ¿cuál es tu estilo? ¿Eres más como Fast and the Furious, Tokyo Drift, o más como Driving Miss Daisy? Si fueras cliente, ¿cómo te gustaría que condujera tu agente? Algo en lo que pensar mientras evalúa sus habilidades de conducción.
Otro tema sensible acerca de ser responsable de la seguridad de los demás es garantizar que su seguro de automóvil tenga la cobertura de responsabilidad necesaria. En caso de que ocurra lo desafortunado, como un accidente o robo de propiedad personal, ¿qué tipo de cobertura puede ofrecer su cliente? Si hay algo que sabemos en el sector inmobiliario, es prepararnos para lo inesperado.
Tener suficiente cobertura de responsabilidad civil lo ayudará a trabajar con tranquilidad y a concentrarse en lo que importa.
Espero que esto ayude,
Aylen Montenegro