10 técnicas de negociación para aumentar sus tarifas con éxito
No nos demoremos más: ¡es hora de saltar!
1.) Primero determine por qué
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Esta es la parte más importante de una negociación, y que muchas personas parecen omitir.
Si está buscando aumentar sus tarifas, primero debe establecer por qué: todo el mundo quiere ganar más dinero, pero ¿qué (exactamente) está mal con su tarifa ahora?
Por qué esto es importante: cuando haya identificado una razón concreta por la cual sus tasas deberían ser más altas de lo que son actualmente, puede comenzar a enmarcar su caso sobre por qué realmente deberían subir.
No puedes ser persuasivo sin convencerte primero, y solo decir “El efectivo gobierna todo a mi alrededor” no va a afirmar tus propias creencias y definitivamente no convencerá a tu cliente.
2.) Sea específico
Es difícil hablar de lo bueno que eres cuando no tienes algunos ejemplos clave definidos.
En lugar de simplemente argumentar que has hecho “un buen trabajo” para tu cliente, detalla algunas veces que realmente pasaste. Esto es especialmente importante si han estado trabajando juntos por algún tiempo.
Para un estratega de contenido como yo, destacaría los artículos que tuvieron un desempeño realmente bueno o que obtuvieron una alta calificación en los motores de búsqueda. Destacaría los grandes días de tráfico o cuántas personas pude agregar a su boletín informativo.
Para su lanzamiento, trate de encontrar grandes ganancias que pueda elaborar, en lugar de lanzar una historia de éxito genérica.
Para ver un ejemplo de lo que quiero decir, consulte esta plantilla de propuesta de PPC. Describe ejemplos de cómo puede posicionarse utilizando ejemplos para aprovechar al máximo el espacio limitado.
3.) Tenga cuidado al establecer un techo
Al ofrecer un precio sólido como una roca primero, puede estar socavando a sí mismo sin siquiera saberlo.
Sé que es tentador entrar con un precio fijo, elimina la “negociación” de la negociación, pero ¿alguna vez has considerado que sin un límite tu cliente podría estar dispuesto a pagar más de lo que ofreciste?
Aquí hay un ejemplo: tal vez creas que mereces un aumento del 20% en las tarifas con un cliente tuyo … has estado haciendo un buen trabajo, los resultados han sido mejores de lo esperado y siempre eres confiable.
Sin que usted lo sepa, su cliente siente lo mismo y en realidad estaba preparado para ofrecer un aumento del 30% … pero dado que primero eliminó el número más bajo, no verá ese 10% adicional.
4.) Recordarles su valor
Te contrataron por una razón, y si estás considerando pedir mejores tarifas, sabes que estás haciendo un gran trabajo … pero ¿cuándo es la última vez que alguno de ustedes ha mencionado eso?
Pedir mejores tarifas en el contexto de ” Necesito más dinero ” es lo peor que puede hacer: ¡su cliente se preocupa por su negocio de la misma manera que usted se preocupa por el suyo!
Hágalo todo sobre ellos: Claro, sus precios están subiendo, pero mire lo que han ganado trabajando con usted, y mejor aún, mire lo que representan PERDER si tiene que pasar a pastos más verdes.
5.) Habla con el jefe
En algunos casos, esto es bastante fácil; por ejemplo, solo hablo con el jefe Rubén por aquí cuando necesito discutir algo.
Sin embargo, para ciertos clientes, puede haber una jerarquía o una cadena de mando de algún tipo, dependiendo de qué tan grande sea el negocio.
¡Necesita hablar con la persona que realmente escribe los cheques!
Esto puede parecer obvio, pero muchas veces serás asignado a un líder de proyecto o alguien similar. También deberían estar al tanto (notifíqueles que solicitará un aumento, y si puede obtener una recomendación, eso es aún mejor), pero lleve su caso a la persona con quien se detiene el dinero.
6.) Hazlo “Ganar-Ganar”
A primera vista, esto parece un consejo esponjoso, pero eso es solo por la redacción (encontrará “ganar-ganar” en cada manual cursi de capacitación ejecutiva).
Sin embargo, realmente desea crear este tipo de escenario: cuando una situación se siente como un ganador general , la mayoría de las personas están más inclinadas a llegar a un acuerdo.
Aunque hay algunos clientes malos por ahí, la mayoría quiere que le paguen de manera justa, pero solo después de saber que también están recibiendo un trato.
Explíqueles por qué su mayor tasa es simplemente el costo de mantener a alguien de su nivel de habilidad, alguien totalmente dedicado a hacer que las cosas sucedan para su negocio.
7.) Prepárate para sus contadores
No para que parezca una pelea, pero debes estar listo para bloquear y contraatacar sus posibles objeciones.
Tal vez presumirán la oferta de un competidor … no te preocupes, he aquí por qué eres mucho mejor que él / ella.
Tal vez hablarán sobre su presupuesto ideal … no es una preocupación, porque los beneficios que aporta su trabajo valen mucho más, y así es cómo.
Esto se trata de hacer su tarea y venir preparado cuando esté listo para pedir tarifas más altas. Sin estas objeciones comunes ya ensayadas en su cabeza, podría tropezarse con lo que debería haber sido una respuesta fácil.
8.) Cuando hagas Pitch, ve alto
Hay una vieja táctica de ventas llamada técnica de “puerta en la cara”, que funciona de la siguiente manera:
Suena tonto, ¡pero la investigación ha demostrado que realmente funciona! Las personas tienden a ver una segunda oferta como más razonable cuando está precedida por una oferta que es bastante alta (tenga en cuenta que esta técnica no funciona cuando se va extremadamente alto, como en “De ninguna manera alguien pagaría- eso-mucho “alto).
Por lo tanto, cumpla con este sólido principio psicológico: apunte alto con su primera oferta. Si es lo suficientemente razonable y lo obtienes, es una victoria, si tienes que negociar un poco hacia tu segunda oferta, aún estás listo.
9.) Exponga su reclamo con confianza
No necesitamos tener a todos los “Tony Robbins” aquí, pero la confianza es una gran parte de las negociaciones y se te hará pasar por alto si no actúas con confianza.
Confíe en mí en este: estudio tras estudio ha demostrado que la confianza es en realidad un factor más importante en muchos argumentos persuasivos que incluso los hechos (ver un debate político y tratar de argumentar ese;)).
Si eso no es suficiente para convencerlo, una investigación adicional ha encontrado que los “buenos chicos” terminan peor, y una de las razones por las que este parece ser el caso es que no son tan decisivos en sus argumentos y tienden a no tener suficiente convicción. sus planes para el futuro
Puede mantener la arrogancia en la puerta, pero asegúrese de que su caso persuasivo no se arruine por ser demasiado tímido.
10.) Cállate
Este es un consejo de vida en general: la charla constante para llenar el silencio es un gran asesino de autoridad. Te pone nervioso, como si no supieras qué hacer a continuación.
El silencio se comerá a la mayoría de las personas .
Apégate a tus armas, en esta etapa ya has hecho todo lo posible para que tus tarifas parezcan un trato. Hablar demasiado solo interrumpirá sus pensamientos o te hará parecer débil.
¡Ahora es el momento de cerrar la boca y poner la pelota en su cancha!
