Supongo que una persona que es buena en el método tradicional de hacer ventas también lo hará en ventas internas, que cada vez son más grandes. Aquí en los EE. UU., Las ventas internas están creciendo quince veces más rápido que las ventas externas, lo que aumenta considerablemente la demanda de representantes de ventas internas. Una infografía de SalesLoft muestra que por cada representante de ventas externo que se contrata, se incorporan a la empresa diez representantes de ventas internas que se traducen en aproximadamente 800,000 nuevos empleos para representantes de ventas internas cada año.
Los representantes de ventas internas son vendedores que trabajan dentro de una oficina y no cumplen con los clientes potenciales en persona en comparación con los agentes de ventas externos. Antes de los avances tecnológicos, las ventas internas eran solo televentas, en las que los agentes solo usaban teléfonos para vender. Ahora, hay servicios de comunicación en línea como correo electrónico, Skype, etc.
Los representantes de ventas internas de hoy también se conocen como representantes remotos.
Los representantes de ventas internas desempeñan un papel importante cuando se trata de lograr los objetivos de adquisición de clientes y crecimiento de ingresos de una empresa. Todos los días, hacen docenas de llamadas con la esperanza de cerrar acuerdos con prospectos calificados para lograr los objetivos trimestrales de su empresa.
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Workable enumera algunas de sus responsabilidades de la siguiente manera:
- Aprovisionamiento de nuevas oportunidades de ventas a través de clientes potenciales entrantes y llamadas frías y correos electrónicos salientes
- Investigar cuentas para identificar jugadores clave y generar interés
- Mantener una base de datos de prospectos en constante expansión dentro del territorio asignado
- Asociarse con otros canales para construir una tubería y cerrar tratos
- Realizar demostraciones en línea para clientes potenciales
- Enrutamiento de oportunidades calificadas a ejecutivos de ventas para un mayor desarrollo y cierre
Además, los representantes de ventas internas deben tener buenas habilidades de investigación. Antes de hacer una llamada, necesitan saber algo sobre sus prospectos y sus necesidades comerciales para aumentar sus posibilidades de éxito. Necesitan conocer su información de fondo de las conexiones de redes sociales de sus prospectos, como LinkedIn. Esta información se almacena en sus CRM o software de gestión de relaciones con el cliente que utilizan durante las llamadas. Aquí es donde las herramientas de recolección de datos son realmente útiles. Tenfold permite que los representantes tengan acceso a los datos del cliente en diferentes plataformas, agregando desde sistemas no solo el CRM. Tiene funciones como hacer clic para marcar o identificador de llamadas, entre muchos otros, que permite a los representantes extraer información durante una llamada y mantener pestañas en los patrones de llamadas.
Debido a la naturaleza de las ventas internas, los representantes de ventas internas deben tener excelentes habilidades de comunicación. Debido a que no pueden conocer a sus prospectos cara a cara, es fácil para ellos ser malentendidos debido a la falta de lenguaje corporal y expresiones faciales. Los clientes confían en el tono, el volumen, la inflexión, etc. de los representantes para saber si se puede confiar en el agente. Las estadísticas de Sandler Sales Training muestran que hasta un 38% de la comunicación depende de la tonalidad del hablante y solo el 7% del contenido. Los representantes deben poder saber cómo reflejar el tono y el estilo de hablar del cliente potencial para que los clientes puedan identificarse con ellos pero al mismo tiempo establecer su propia personalidad. Además, es importante que establezcan una buena relación a través de excelentes habilidades de entrevista.