A un alto nivel, creo que sus mayores objetivos en el primer mes son:
- Asegúrese de saber cuáles son los mayores problemas / desafíos
- Obtenga su modelo mental de la industria correcto
- Prueba el producto
- Sepa dónde enfocarse primero: crecimiento de nuevos clientes, adopción de usuarios, tasas de renovación, mejoras de UX, satisfacción del cliente … etc.
Así es como lo haría:
- Hable con los gerentes de cuentas : ¿cuáles son los problemas que enfrentan para atender las cuentas y asegurar las renovaciones? ¿Los clientes están comprometidos o estás luchando para que respondan correos electrónicos o respondan el teléfono? ¿Las ventas prometen cosas que no pueden entregar? Los gerentes de cuentas se llevan la peor parte del calor de los clientes difíciles o infelices, así que aprenda lo que están escuchando.
- Obtenga tiempo ejecutivo: se sorprendería de la frecuencia con la que hay una desconexión entre cuáles son las prioridades “oficiales” en la hoja de ruta del producto y lo que el CEO cree que es lo más importante en este momento. Si hay un gran desacuerdo entre las partes interesadas, eso no es necesariamente una señal de alerta, pero debe comprenderlo. Asegúrese de comprender dónde ve el CEO (posiblemente un jefe de división en una empresa muy grande) las mayores necesidades.
- Conoce el producto. Probar el producto se explica por sí mismo, pero más allá de los flujos de trabajo, obviamente debe comprender cómo funcionan las cosas y qué puede salir mal. A veces, con los productos B2B puede ser difícil probarlos exactamente como los ve un cliente, pero acercarse lo más posible. Comience con el lugar donde se almacenan los datos que ve en la aplicación y cómo se accede a ellos y avance desde allí. Debe tener un diagrama del sistema firmemente en su mente lo más rápido posible.
- Siéntate en llamadas de ventas. Recomiendo especialmente ser una mosca en la pared para las llamadas introductorias (no llamadas frías, la introducción llama a los prospectos que han acordado una reunión). Eso le permite ver no solo cómo reaccionan los prospectos ante el terreno de juego, sino también cómo las personas en primera línea están enmarcando la propuesta de valor para el mercado.
- Almuerce con gente nueva todos los días . Conozca a sus partes interesadas. Salga de la oficina: las personas tienden a ponerse más chatas fuera del edificio y cuando caminan. Ve a tomar un café. Almorzar con la gente. Ve a tomar algo con ellos, lo que sea que funcione. No trabajes desde casa.
- Conoce tus ventajas competitivas . A través de una combinación de investigación de escritorio y hablar con la gente, descubra qué hace que su producto sea peor que los competidores en todas las dimensiones que importan. Averigua cuál es tu primer mejor solo.
Una vez que comprenda todo lo que sucede dentro del edificio y con los clientes actuales, comience a hablar con sus futuros clientes. ¿Cómo sobreviven las personas en su mercado objetivo sin su producto hoy, y qué se necesitará para ganárselos? De ahí viene el crecimiento, después de todo.
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